Finalità Il corso ha la finalità  di migliorare le tecniche di negoziazione e di analisi del processo di acquisto dei clienti. Lo sviluppo di nuove competenze nei partecipanti è fondamentale per affinare la capacità  di individuare strategie e tattiche della controparte, di percepire le informazioni necessarie nel processo di negoziazione e di comunicare correttamente. Il corso si propone di fornire competenze per l`utilizzo di metodi e strumenti opportuni per raggiungere un risultato efficace ed efficiente per l`azienda con l`obiettivo di potenziare le capacità  di gestione di trattative difficili e complesse.

La metodologia didattica è volta all`operatività  e all`applicabilità  immediata in azienda e include la discussione di esempi pratici e di casi reali. In particolare, sulla base delle tecniche proposte, i partecipanti saranno coinvolti nelle simulazioni in aula a squadre su trattative complesse, con successiva discussione e valutazione delle diverse fasi.
Durante il percorso formativo e nel bimestre successivo i partecipanti potranno contattare via mail il docente per domande/risposte su casi specifici ed individuali. Destinatari Responsabili commerciali e tutti coloro che desiderano approfondire le proprie conoscenze su strategie e metodi operativi per condurre con successo trattative difficili. Contenuti La natura della negoziazione.
Le caratteristiche della situazione negoziale.
La gestione del conflitto.
Simulazione di trattativa - Caso A.
La strategia, lo scenario e il piano d`azione.
Gli obiettivi e la strategia per raggiungerli.
La definizione dello scenario negoziale.
La pianificazione delle azioni necessarie.
Simulazione di trattativa - Caso B.
La negoziazione distributiva.
Le strategie fondamentali.
Stabilire l`impegno e concludere l`accordo.
La sequenza delle concessioni.
Le tipiche tattiche dure.
Simulazione di trattativa - Caso C.
La negoziazione integrativa.
I passi chiave dell`integrazione.
Comunicare ferma flessibilità .
Valutazione e scelta delle alternative.
Sette fattori per il successo.
Simulazione di trattativa - Caso D.