Finalità La particolare situazione economica che stiamo vivendo ha reso ancora più complesso il ruolo del venditore, che si trova ad affrontare clienti sempre più esigenti e attenti al prezzo, spesso orientati a non considerare le differenze qualitative tra i prodotti offerti. In questo contesto, il venditore deve cercare di assumere un ruolo nuovo, che porti il cliente a percepirlo come un proprio consulente in grado di aiutarlo ad effettuare la scelta più corretta. Per questo motivo il venditore deve aumentare la conoscenza dei prodotti che propone e deve soprattutto conoscere i principi della comunicazione e della negoziazione per poter instaurare una relazione efficace con il cliente, presupposto fondamentale di qualsiasi vendita.
Il corso intende fornire ai partecipanti, con esercitazioni, prove pratiche e simulazioni, le logiche e gli strumenti fondamentali per impostare un buon processo di vendita, ponendo particolare attenzione ai principi della comunicazione efficace in ambito commerciale.
Oltre all`attività  d`aula, ogni partecipante potrà  fruire di una sessione personale di approfondimento con il docente, compresa nel costo, in call-conference, della durata complessiva di due ore, per rendere ancora più aderenti alla propria operatività  quotidiana gli argomenti appresi. Destinatari Venditori, agenti, addetti all`amministrazione delle vendite, tecnici addetti al servizio clienti e all`assistenza post vendita. Contenuti Da venditore a consulente.
Ogni cliente è uguale solo a sé stesso.
La comunicazione come competenza fondamentale del venditore-consulente.
I principi fondamentali della comunicazione applicati al colloquio di vendita.
L`ascolto e la comprensione del punto di vista del cliente.
Leggere i segnali emessi dal cliente.
L`importanza dell`approccio e della prima impressione.
La diagnosi delle necessità  del cliente.
La proposta del prodotto: dalle caratteristiche ai vantaggi.
Supportare l`argomentazione del prodotto.
Tecniche di negoziazione.
La gestione delle obiezioni: 20 modi per rispondere all`obiezione costa troppo.
La redazione e la presentazione del preventivo.
Come vendere a diverse tipologie di clienti.
La pianificazione delle attività .